いかに良い条件で売ることができるかは、
マンション売主として非常に気になるところだと思います。
そういった中で、
売却をサポートしてくれる仲介してくれる不動産業者は
非常に強力なパートナーとなってくれます。
ただ、その不動産業者も
慈善事業ではないので100％、こちら側（売主）に立ってくれるとは
限りません。
自分たちの儲けを出すために、色々な手を打ってくることがあります。
その中でも有名なのが、
両手取引「囲い込み」です。
自分たちが有利に売却できる顧客を見つけるまで、
売却ルートを制限する手法です。
こういったことをされてしまうと、
売主としては思い通りの売却額で売れないのでは。。。
と不安になってしまいます。
そこで、この記事では、
私が実際にマンションを売却した際に、
・囲い込みの現状を複数業者にプレゼンテーションしてもらったとき
・実際に売却サポートをしてくれた不動産業者の活動状況を見たとき
に確認したことや自分のマンション売却の感想などを
レポートしたいと思います。
私の売却した不動産について（前提条件）
私が売却した不動産について説明します。これは、不動産の状態（戸建て・マンション、人気・不人気地域等）
によっても不動産業者の対応が変わることがあるため、
まずは前提条件をお話しします。
（特定を避けるためにすこしぼかした情報です）
私が売却した不動産
- 不動産の形態：中規模マンション（約50戸程度）
- 築年数：11年
- 専有面積：約55㎡ 2LDK
- 立地：東京都品川区。特急停車駅から徒歩４分以内。４路線利用可能
- 販売時期：2021年
- 売却手段：専任媒介
不動産業者的には
「立地が良く、築浅物件で購入希望が多い物件」
ということでした。
囲い込みとは
不動産売却で困る、囲い込みについては以下の通りとなります。要はマンション売却をサポートしてくれる不動産業者が、
自分たちが利益が出るように売主を制限してしまう行為となります。
「囲い込み」とは売主から専任媒介契約や専属専任媒介契約で売却依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないことをいいます。 つまり、別エリアの他社の不動産会社から「○○の物件を買いたいって人がいるので物件を案内させてほしい」と電話があっても、「すみません、すでに申込みが入ってしまいました」と嘘をつき、紹介を断ります。
このように自社でガッチリと物件を掴んで放さないことから、「囲い込み」と呼ばれるようになりました。
囲い込みをする理由としては、売主と買主から両方の手数料をとるために行われています。
売主と契約している不動産会社と、買主を探し出した不動産会社が同じ会社の場合のケースで、1社が双方から手数料を受け取ることができ、手数料収入が2倍になる両手仲介となります。
オウチーノ
例えば、5000万円で売却していて、
5000万円そのままで売却できる人がいるのに、その人は他社からの紹介だから
売主には報告せず、
自分たちで探した4800万円で購入希望の人たちを紹介して
「4800万円まで下げれば、すぐに売却できます！」
とか言われたら、売主としては損をします。
他にもそもそも購入希望者がいないですとか言われてしまうと、
売主としては何もできなくなってしまいます。
売主をやってみた感想として、
購入希望者がいる・いないは不動産業者を信じるしかありません。
囲い込みの現状。実際に不動産業者に聞いてみた
非常に良いデータがダイヤモンド社から出ています。大手不動産会社の不動産売買の「両手比率」
というデータなのですが、
これを見ると誰が囲い込みをやっているかがある程度わかります。
上にあるほど、売り上げ規模が大きい会社で
その中の真ん中の列両手比率があるという一覧です。
私が売却査定を依頼し
複数５社から見積もりと専任媒介のプレゼンテーションを受けた際に
上記の両手比率のデータを見せて
「どの業者が囲い込みをやってますか？」
「御社はやっていませんか？両手取引にこだわってますか？」
とシンプルに聞いてみました。
すべてがすべて、本当の話ではないとは思いますが、
両手取引比率が50%前後の
三井不動産、住友不動産、東急リバブル、大京穴吹不動産などについては、
「囲い込みをやっていますね。」
「電話で聞いても、いつも予定が空いてないといわれる。」
とお話しを聞けました。
積水や東宝も販売上位で比率が高いのですが、都内だとマイナーなのか
よくわからないとのことでした。
あと、行政指導が入った直後はやり方を改めるといった
タイミングもあったりするそうです。
他に大手でも比率が少ない
野村不動産、銀行系不動産については
「そういった話はあまり聞かない」
とおっしゃっていました。
だいたい、データ通り高いと囲い込みされる可能性があがり、
低いと囲い込みされにくいといえそうです。
面白かったのは、
お話を聞いたどの不動産業者さんも
「自社では、囲い込みはやっていません。お客様の不利益となる行為はやりません。」
と話されたことです。
他では「やってる」と言われているのに
自己紹介では「やってない」とお話がある・・・。
どちらを信じてよいものやら・・・といった複雑な気持ちになりました。
こういったことは担当者の方によるとも思いますが、
会社的に囲い込みを生む体制であるから50%や20%という
差が生んでしまっているとも言えます。
囲い込みのやり方については
レインズには載せて、
取引も可能という記載があるにも関わらず、
電話で日程調整すると、
予定が空いていないと断られるというパターンがあるようで、
一般人からすると判定が難しそうです。
囲い込みをやる、やらないの違いについて考察
囲い込みをやる、やらないの違いについて話を聞いたり、自分で推察したところ
両手比率のデータを見ると率が高い業者の傾向は
以下のパターンになるかと思いました。
囲い込みが多い条件
①そもそも抱えている購入希望者がおおい
②売却ノルマがきつい
③売却インセンティブがある
②売却ノルマがきつい
③売却インセンティブがある
①でそもそも、大手の三井さんや住友さんでは
抱えている購入希望者が多いので自社で売り切ってしまうということも可能そうです。
ただ、野村さんで比率が低いことを考慮すると、
やはり内部の仕組みが囲い込みを行う方向に向かうようになっていると
思われます。
次に②となるのですが、
不動産業者のノルマがきついか、
売却ができた際にはインセンティブがあるかが、
かなりの影響をもたらすと思われます。
比率が低い野村さんは
2017年に厚生労働省東京労働局から特別指導がはいったり
2018年に社員が過労で自殺したことから、
2018年から本格的に働き方改革がされているようで、
「2018年以降からパソコンは20時に自動シャットダウンされるようになりました。」
転職サイトの記事で書き込まれていることから、
ノルマがかなり緩和されているようです。
（私のSier業界でも同じことが行われました。正気で働くことができ、良いことだと思います。）
ノルマが緩和されれば、精神的に追い込まれることも少なくなり、
お客様視点で売却ができると私の担当者の方はおっしゃっていました。
③は②と同じようなことが言えると思います。
自分の利益のために多少のことは目をつぶることが横行するのは
よくある話です。
ただ、③がないと必死に活動するかはその人次第となるので、
一概に全部が悪いとは言いにくいところではありますが、
私の担当者の方と話して、
囲い込みを誘発する条件としてあると感じました。
囲い込みしてても、希望の額で売却さえしてくれれば売主としてはOK
ここまで、囲い込みを悪く書いてきましたが、
売主としては希望の額で売却さえしてくれれば
売主としてはOKです。
なので、
囲い込みをしないと思われる業者の人が新人っぽく頼りない印象で、
囲い込みをすると思われる業者の人が、凄腕の印象ならば、
凄腕の印象の人に任せるというのもありかと思います。
売却ノルマがきついし、インセンティブがあるから
必死に売却活動をするという側面もあります。
凄腕の販売力がある人ならば、
自分で見つけて売り切るということもできそうです。
マンション売却の際に、
購入希望者に売ってくれるように上手なプレゼンテーションで
かじ取りをしてくれて、売却までこぎつければ、
結果は何も変わらないので、
売主としては何も不満なく契約完了できます。
売却のプレゼンテーション以外にも、
売る段取りのよさ、連絡の速度などは、
売主の負担軽減にもつながるので、
なるべく仕事ができる人にやってもらいたいので、
囲い込みをしているからダメと
完全に選択肢を狭めなくてもよいかと思いました。
私が選んだ不動産業者（ナイス株式会社）
私は売ってもらえれば、囲い込みをされてもそれでよいともかんがえつつも、
やはり、裏で不正直なことをされるのは気分が悪いと感じました。
そこで、複数社から見積もりを取りとプレゼンを受けた結果、
・囲い込みをやりそうにない。
・査定・売却プレゼンテーション前からのやり取りの印象が良かった。
・大手でサポートも安定して手厚い。
・売却手数料の割引率が高かった。
ことを勘案して
ナイス株式会社
と専任媒介契約を結びました。
ネットでは、
都心の駅近物件は一般媒介のほうが良いとも書いてたのですが、
やり取りを１社に限定しないとかなり面倒であると感じたこと。
結局スーモを介して囲い込みをされてなければ、しまえばどこからも購入依頼が来ること。
専任媒介のほうが色々なサポートを無料でつけてくれて、条件が良くなることから
専任媒介にしました。
こういった、
会社選び、契約形態選びは自分の物件の条件や
どういったメリットデメリットがあるかを勘案して、
決めるのが良いかと思います。
実際にナイスさんに頼んでみて（囲い込みはなかったです）
ナイスさんに頼んだ結果、データとお話通り、囲い込みは行われていませんでした。
というのも売却開始の
１番最初の週のスーモ掲載前から直後のタイミングで、
自分たちが一番コントロールしやすいタイミングでも、
自社経由が１件、他社経由が２件と、
他社のほうが多いような状態でした。
結局その第１週目の購入希望者の方に対して
売却できたので、これ以上のデータはありませんが、
最初の１週でこれなので、以降も囲い込みがなく
紹介されていったと推測できます。
担当者の方も
柔らかい物腰で不動産にありがちな体育会系ではないので、強引さもなく、
非常にやり取りがスムーズにいき満足でした。
ナイスの担当者さんは
個人ではなくチーム単位で動くためノルマも他会社と比較して少なく、
インセンティブもないため、
わざわざ不義理な囲い込みのような顧客の不利益となることをしなくてよいのが、
働きやすいですとおっしゃっていました。
終わりに
色々な不動産業者がいて、それぞれの売るためのスタンスがあります。
ただ、囲い込みは売主として困った行為なので、
なるべくなら囲い込みを行わない不動産会社と契約したいものです。
どういった会社で、どういった担当者の方と売却するかを
よくよく吟味して自分にあう不動産会社を見つけていただければと思います。
